酒水饮料作为大消费行业中的热门赛道，既是民生所需，又是趋势所向。近年来，随着数字化发展的不断加快，众多酒水饮料行业品牌都在进行新领域的探索，抢先预占更多线上市场份额。作为红酒行业的知名品牌“张裕”，也踏着流量浪潮在快手新市井商业生态下开始经营电商生意场。
张裕，是亚洲更大的葡萄酒生产经营企业之一，中国红酒品牌排名前十，销售收入线下经销占比90%以上。就是这样的老品牌，在线下销售称王的品牌，从 2021年初开启了自己互联网销售的新赛道。作为红酒行业top级选手，张裕也从不让人失望，自布局新媒体渠道开始，4个线上旗舰店全年GMV6000w左右，这一亮眼的成绩，让品牌更是信心满满，同年9月，他们开始组建快手自播团队开启快手店播探索之路，但这一次，却让这样一支*战队碰了钉子，各种“水土不服”让他们重新审视自己的运营，从此，一次又一次的蜕变，一轮又一轮的革新，一切归零，从头开始，仅3个月的时间，他们再次站上快手酒品牌榜的TOP1。*再次显风范，成为在快手上运营成功的葡萄酒品牌商家之一。
一、百年品牌新赛道遇阻碍
张裕在初尝新媒体电商带货的甜头，快速转战快手。主播阵容均由新媒体电商团队抽调人手组成，自认经验丰富的*战队，入局快手后，从观看到销量，一切的数据告诉他们四个字：“水土不服”，红酒*在快手的新赛道，*遇阻。这时快手运营团队与张裕达成合作，对张裕品牌的快手运营提供了*指导。
首先快手运营对直播间进行了详尽的诊断，输出调整方案协助直播间的人货场打磨。然后经过一周的直播间调优，直播停留时长突破1分20秒，店铺转化率从3%左右升到5%左右。在初显成效之后，快手运营正式开启投流模式，在放流量的过程中再实时调整直播间，整个10月gmv不断攀升，维持在10-20w/日。
从人的维度，张裕按照以前在新媒体电商的逻辑：按个人的喜好随机讲品，讲品逻辑从产品出发，产地+亮点+口味+价格，可是这套逻辑，快手老铁根本不买单。创服团队给出了塑造主播人设、调整讲品话术，结合快手平台葡萄酒购买用户画像：东北、华北地区三四五线城市30-40岁男性为主。将直播间四个主播人设调整为：亲切邻家小妹、知性性感美女、成功商务男士、北方豪爽大妞，根据各个人设形成特色互动和直播间氛围。
从货盘的维度，张裕之前的货品从200-2000各个价位段都有，主推品以摩堡、比赞、解百纳等高客单价产品为主。因为在老铁中没有形成购买心智，所以很难起量，快手运营团队的同学调整各价位段主推品、重组快手*款（通过更换赠品/重组套装等形式），通过分析葡萄酒类目在快手大盘销量top商品，发现红酒价位在200元左右更好卖。于是重新拟定快手主推品、重组快手*款，同样的产品和价格，赠品不同，增加吸引力，重组套装：268元/6瓶 ，打造全家福套餐等。
同时直播间场景迭代也非常重要，张裕的官方直播间由*初简单的直播间贴片，丰富到实体酒柜/工厂背景。*初直播间过品顺序完全随机，依据主播对品的熟练度和评论区点菜。但这样的节奏小时GMV差异过大，会给投流放量和roi提升带来困难。快手运营团队给到的建议是，福利品、主推品、利润品循环过品，主播依个人习惯在方向内选择具体货品。
快手运营团队小伙伴依据自己的经验和对快手平台的了解，通过转向服务+精细化运营，助力品牌摒弃其他平台直播经验，给予快手平台特性，快速适应快手生态，入驻仅2周时间，成功突破冷启期，总GMV突破200万，峰值GMV近90万,粉丝更是突破6W大关。
二、不惧资源挤压 爆款短视频助破圈
11月，快手广告运营团队的小伙伴又遇到了一个大难题，因为张裕某其他平台直播间已开始盈利，为扩大销量搭建矩阵号多店铺运营，品牌从快手直播间调走了两个头部主播去支持其他平台运营，屋漏偏逢连夜雨，这时的快手直播间本就是刚起步，人员还在磨合期，又被召回两个头部主力主播，真可谓挫折接二连三。
没有了头部主播，直播间转化效率降低比较明显。培养新人主播需要时间，短期内保持业绩，到底要怎么办？快手运营团队果断的将眼光聚焦到短视频方向。当下*快的方式是爆量视频提升投流效率，以此来弥补主播能力差异。
11月中旬，随着新人主播培训的进展以及短视频引流的效率提升，张裕自播渐入佳境，日GMV稳定10万左右。想做快手广告开户的广告主们现在可以咨询我们长春小象网络营销代运营（https://ks.eatui.cn/）！
本文标题：亲民实惠好喝不贵，快手广告酒水的破圈之路转化！
本文链接：https://www.eatui.cn/xinxiliu/15976.html
