在经过近4年的发展,搜索、信息流平台的ocpx优化工具均日渐完善,在线引流不再成为难题。然而,我们又将面临另一个难题是:如何提高获客转化率?
我们从广告展现—点击—访问—咨询—订单的投放营销漏斗模型中窥见提高获客转化率的因素;包括寻找高质量的流量,提高落地页页面的吸引力、优化在线咨询话术引导下单等。在这个过程中,转化行为更多地发生在用户被引流到落地页后的链路中,咨询落地页的优化成为重中之重的部分。
在线咨询的部分对用户转化中起到了很大的作用,我们能够通过优化话术引导粉丝开口,进而引导转化,促进下单。一些话术技巧则需要利用起来,譬如从降低用户购买焦虑和制造紧迫性等角度设计话术。
而在线咨询需要做到标准化,标准化是重要的原则。不管是前端的微信推广账户搭建、素材、定向设置、在线咨询,还是后端的客户转化、下单、后期服务,都是如此。只有标准化,才能达到预期的微信广告投放效果或者倍增。
要实现标准化,则需要用到机器人客服;如利用机器人客服替代人工客服。机器人客服相较于人工客服,机器人没有人的七情六欲,不会生病不会累,它就是一个技术,会比人工更稳定更些,且性价比更高。机器人客服可以按照你设置的程序和沟通话术、回复时间限定来执行,这样一比,机器人更,并且机器人客服,够24小时在线运行,这一点,人工单个人没有办法做到,这就是成本问题。
现在市面上的在线咨询工具,基本上都用了机器人客服,机器人客服的性价比是人工客服的好几倍!此前欧派家居的营销套电客服机器人咨询服务产品上线,留资率较此前上涨20%-30%;在转化方面,平均每天每号稳定增加30%有效客户资源,节约了1/3以上的人工成本,还将团队人效提高了350%之多。
同时我们要建立一套标准化的话术和模板,这主要体现在两个要点上:一是抓流程,二是抠细节。
1. 抓流程
流程是怎么样的呢?无非就是运用销售话术技巧:欢迎语-问答(引导客户)-索取(客户联系方式)。落实每个环节不出纰漏,从而降低该过程的客户流失率。
1)什么是欢迎语
欢迎语的作用就是引起用户的关注,让用户愿意跟你聊天,不是一进来就退出。那么就要考虑欢迎语的吸引点。我们可以从消费者购买决策来细分,首先要让消费者产生需求再者就是收集消费者信息,然后给消费者做备选方案-让消费者做购买决策,*后做购后评价。那么,前3个就是欢迎语的吸引点。
如果客户比较看重品牌,可以直接从“评价备选方案”引导,那欢迎语就是:欢迎你的关注,我是某某品牌。而对于大多数广告主来说,前面2个可能是更合适的引导点。以招商项目为例,加盟行业的客户如果比较看重品牌,那么欢迎语就可以先亮出品牌名称。
这样一来,吸引的访客质量就会比较高,但是这一做法也存在一些缺点:一是有些访客并不关心品牌,甚至没听过这个品牌;第二就是,访客不会按照你的流程设置走,他们想直接知道你们加盟费是多少,加盟条件等相关问题,所以会流失一部分潜在客户。那我就会改变策略,选择的是“收集信息”作为引导点。那么应该怎么引导?请看下图所示:
简单来说。就是上来*句就列出访客需要关心的问题,而且是直呈现,不多一句废话,要点也要简明。同时,要让访客有点选的选择,方便我们和访客的对话率提高,方便访客回复率高。在这个过程中,访客如果不回复,设置机器人隔五分钟发出第二句话术,再从“需求产生”引导,并且简化选项,让访客回答:是或者不是,减去访客的戒备心,放心和我们客服对话,并且也做到了筛去无需求的访客。
2)问答引导
问答引导就是引导访客进入我们设定的环节,让访客按照我们设定的流程聊天,增进我们和访客的信任,为获取联系方式做好铺垫。这样一来,也能起到筛选访客的作用,一举两得。流程设计,既要承接开场白,又要承接客户需要,那应该怎么做呢?如下图所示:
问答需要注意写什么呢?要做到:既然是问答,就要做到有问就要有答(每个问题的问出,就要让访客有回复欲望)。所以每个问题的提出,都能让客户能回答。你提出整个问题的目的是什么,让访客放下戒备,这样访客才有意愿去回答你。(可以参考《影响力》这本书)然后每个问题不错设置两句,这样更方便访客了解和回答。
3)获取联系方式
经过上面的欢迎语、问答引流环节的问题之后,留存下来的访客,可以判定基本上都是有需求、符合要求的了,*后就是获取访客的联系方式了。
这一步也要承接前面的环节,围绕访客具体需求来写话术,就会事半功倍,具体如下:
这里要把握三点原则:
① 话术设计不错用到“可以吧?”、“好吧?”让访客感到你是在尊重她,她是被尊重的,而她有选择留或者不留的权力,而不是强硬一定要她留下联系方式。(可能不同行业不一样,具体看行业来设定)。
② 获取联系方式:“你的电话号码是多少或者你的微信是多少”这句话,一定要单独发,因为给访客明确的行动指示,不要和一大段文字发,避免访客看不到。
③ 多次要访客电话不成,转变一下要微信,尽可能获取到访客联系方式,哪怕是微信或者电话号码都可以。
2. 抠细节
什么是细节?细节就是话术撰写、流程设置、回复时间等,话术不要烦来回改,细节也不怕琢磨,只要做到适合自己引流的,就是不错的。这是一个长期的工作内容,需要定期回顾,发现流程中各种卡点,找出各种问题,进行相应的调整(需要反复去做)。尤其是初期,一定要多反复去实践,才会尽快提升效率。
例如婚纱行业的话术可以设置0s欢迎语,文案内容重点突出用户关注的报价、优惠,引导需求用户进行表单填写。
*句设置在5s内,表明是人工客服,让用户愿意产生交流行为。
第二句20s,设置优惠领取,用户通过扫二维码到表单填写领取。
第三句45s,设置问答菜单用户需求,引导回复。
而对于问答菜单设置可设计成点击选择咨询项目类;让用户自行点选感兴趣的项目,如:
1. 婚纱照价目表。
2. *新优惠活动。
3. 爆款风格样片查看。
4. 门店地址查询。
开口方面回复建议严抓客服有效率,及时回复客人,解决客人的问题并问联系方式。
本文标题:微信推广:手把手教你咨询落地页应该怎么样做
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