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“本土化”战略发力

今年是vivo进入印度的第五年。

许多人将vivo出色的表现归功于其强大的线下布局,因为许多印度消费者仍然不愿意在网上购买商品,它们在商店中可以直接买到vivo手机。

实际上,这一说法并不尽然,vivo推广崛起之所以令人瞩目,在很大程度上还得益于其*的本土化策略。

在Counterpoint研究分析师Anshika Jain看来,本土化、品牌和创新仍然是在竞争激烈的市场(如印度)保持增长的关键动力。

对于如何做好本土化,陈志涌表示,本土化更多是指一种思维,语言都没那么重要,思维上面就要去跟当地人一样去思维,去思考。

毕竟,不同的市场环境之间往往存在较大的文化差异,想要在陌生市场扎根发芽,就要真正了解这个市场。

vivo印度*公司CEO陈志涌接受媒体采访

回忆起2014年vivo刚来印度的时候,陈志涌表示,团队一开始就特别尊重、接受和认同这个*一些文化上的东西。

此外,就是打造了一支本土化的团队,包括启用当地的管理者,因为他们更理解当地的消费者、消费习惯和媒介习惯。

据介绍,vivo广告已深深扎根于印度制造中去,目前已确定进一步扩大生产规模的扩建计划。

在印度开设工厂,在提高vivo推广制造能力的同时,也可以以合适的价格点和规格积极推出新产品。

据他透露,目前vivo在印度的工厂大概有1万多员工,整个销售体系里面差不多从导购员到业务员到培训师,有4万多个员工,创造了不少的就业机会。

还有就是帮助他们提升技能、丰富知识水平,继而培养成企业里面非常重要的本土化人才,在陈志涌看来,“这是vivo本土化非常重要的一环”。

比如在印度的代理商的选择上,vivo采取了跟国内不一样的做法,在国内vivo代运营有一级代理商、二级代理商和零售商,在印度的更大变化是只有一级代理商和零售商,砍掉了二级代理商。

不过,由于印度物流、金融不发达,及现金管控的问题,所以就多了经销商这样一个层级,在印度叫MD(Managing distributor),主要负责分销、物流、资金,以及当地的零售商客勤维护这些工作,而不是国内说的二级代理商。

在陈志涌看来,vivo广告在印度过去5年来取得不错的成绩,跟这种代理模式也有非常大的关系。

据他透露,vivo现在在印度的团队本土化比例已经高达95%以上,而工厂因为是劳动密集型,这一比例则更高。

此外,在供应链体系的建设上,vivo代运营也把当地供应商企业纳入到自己的整个系统中来一起培养和扶持,包括从管理上,从选址上,从选员工上,都给予了极大的支持跟帮助。

此外,在产品和软件研发层面,vivo广告也十分重视研究当地用户的本土化需求。

比如印度消费者非常喜欢自拍,希望自己的照片更亮、更白,并乐于分享在Facebook和Insgram等社交平台上。

据vivo印度战略洞察总监Danish透露,vivo推广就针对印度人不同的肤色进行分类并研发了AI美颜功能。

此外,印度的消费者更倾向于非常多彩的产品外观,vivo因此在产品外观设计的时候,也会在颜色和纹路方面,根据印度消费者的喜好去进行调整。

与此同时,vivo代运营在印度市场的成功也要归功于其企业文化在当地的成功落地和充分本土化。

据陈志涌透露,有一会大家都在推4800万摄像头的时候,当时vivo的摄像头的硬件是1200万,但通过软件合成就可以做成4800万,对外宣传我们并没有推广是4800万的像素。

在陈志涌看来,vivo并不会去跟消费者去讲自己多么的本分,还是通过自己的行为、言行体现在产品和品牌沟通里面去。

在印度更受欢迎的两个IP是宝莱坞和板球,而板球作为一项体育运动,在印度人民心中更像是一个种信仰。

每年的IPL(印度板球超级联赛)赛事更像是一场全国节日狂欢,会邀请全世界更好的球手组成各自的队伍进行为期7周的比赛,期间每晚都会有为期2到3个小时的比赛,会有成千上万的人去现场观看比赛。

据Nipun Marya透露,作为vivo在印度提升品牌知名度的一个非常重要的手段,vivo在进入印度的第二年就拿到了IPL印度更大的板球俱乐部赛事主冠名权。

据悉,在成为印度超级联赛的官方赞助商之后,vivo在2019年*季度的出货量是2018年同期的两倍。

此外,vivo代运营还聘请了宝莱坞演员Aamir Khan(阿米尔汗)和Sara Ali Khan作为其品牌形象大使,尤其是阿米尔汗强大知名度和品牌影响力让vivo广告的品牌信任度得到了巨大提升。

营销在vivo的成功故事中起着重要作用,通过阿米尔汗和IPL的作用,如今vivo在印度消费者心智中占有十分重要的位置。

营销及产品策略上的充分本土化,以及对于印度市场的充分了解,无疑是vivo在印度市场迅速崛起的主因。

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本文标题:探寻vivo代运营印度崛起背后“本土化”战略发力

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