2020年小破站已经“出圈”成功，成为“中国年轻人聚集的文化社区”。bilibil目前拥有动画、番剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、娱乐、鬼畜、时尚等15个视频分区，共有7000余个文化圈层，200万个文化标签，是更受Z世代喜爱的互联网产品之一。品牌想要抓住年轻人，B 站成了首当其冲的掘金阵地。
B站的内容营销目标分为2种：品牌宣传和品效转化。品牌宣传重在品牌曝光，占领消费者心智，而品效转化重在促进销售转化。这里需要强调3点：
适合在B站投放的商品是有产品力的、有个性的、新颖的。有黑料的产品，即使是百万大up主，也是带不飞的。
up主的选取是关键。up主是品牌和用户之间的沟通媒介。品牌通过和up主共创内容进行品牌推广和促进销售转化，并借助up主触及到更大面积的粉丝群体，因此up主的选取就决定了能触及到的目标群体。
内容质量决定了品牌的推广效果。B站用户的兴趣和消费需求更多元化。他们更包容，粘性高，爱互动，很挑剔，崇拜“实力派”，而非顶流和*，因此只有优质的内容才能吸引到用户，实现品牌力的切实增长。
站用户对商业化植入视频的态度两极分化。大部分用户都理解作为UP主也是需要收入才能维持不断创作的，对于自己关注的UP主推出商业合作视频，大部分用户都会表示认可，甚至会弹幕支持、评论甚至购买支持。
但如果UP主为了强行恰饭导致内容制作质量明显低于平时水平，或者合作的品牌方产品有着明显问题，而在内容中UP主却因为合作的原因避而不谈，就会被用户们斥为“恰烂钱”，进而影响到自己的信誉度。
B站up主十音发起关于up主接广告的接受程度
作为品牌方，要打入B站进行品牌营销，可以通过官方的2种方式：一是花火平台上的商业推广，即长视频品牌宣传；二是悬赏计划，即在视频和直播间中添加商品链接。
据透露，B站视频播放页面可能将商品链接以弹幕、浮层、icon等形式呈现，直播间则是在右下角出现购物袋形式。此外，UP主个人主页、动态页、专栏文章页以及视频播放页下方也可添加商品链接，目前还在内测阶段。
bilibili up主商业合作新模式
本篇着重讲解非官方的PUGV内容联合创作模式，即“视频+挂链接”合作模式：通过UP主定制视频做软性植入营销，再挂载商品链接，这是目前B站带货型内容营销更主流的模式。由于B站的中长视频可反复观看，因此这样的转化是持续性的，半衰期可持续1个月。
一位不愿具名的业内人士向亿邦动力透露了一组数据：一位百万粉丝级的美食UP主通过视频带货一款百元单价的食品，销售额达15万左右；一位半百万粉丝级别的UP主带货卖小家电产品，单条视频带来的销售额约在10万上下；一位1万左右粉丝的UP主单条视频GMV大概是1W~5W…大家都意识到B站是一个价值洼地，但对于如何做好B站营销投放还是很迷惑。
复盘了200+的up主合作案例，这是一份花费200w的经验教训，本文将从以下4方面进行实操指导：
知己知疲：了解平台流量逻辑，助力品牌投放
万里挑一：定性定量鉴别带货型up主
内容共创：可复制的内容营销生产模式
传播矩阵：掌握内容投放的节奏，利用好长尾效应
经验沉淀：2个方向复盘推广效果，形成投放方法论
一、B站的流量逻辑：好内容+好互动=好流量
在他的地盘就得听他的，想要有效“推广”，首先要了解这个平台的流量逻辑。
点：千人千面的feed页面。在分发逻辑层面，B站采用的是相对公平的流量分配机制，依托粉丝关系、兴趣推送的分发机制，根据用户关注话题等数据进行定制化推荐。用户会基于兴趣同时关注多个同领域的up，因此可以深挖垂直领域的up主，针对该领域up主进行密集投放，营造我喜爱关注的up主都在推荐这个产品的氛围，对用户进行多次说服，实现用户的短期品牌记忆。
第二点：视频的热门推荐，即扩大推荐池子。机器根据用户浏览习惯及视频的标签进行算法推荐（部分推荐的视频打上标签，如8千赞，5千硬币等）。搜索页面/相关用户首页出现哪个视频，要看视频的权重，视频的权重越高，该视频就越容易出现在搜索结果页面和相关用户首页。2019年4月份B站的视频权重算法有过泄露（如下所示），现在B站视频权重算法可能有一些变化。
视频权重=硬币x0.4+收藏x0.3+弹幕x0.4+评论x0.4+播放x0.25+点赞x0.4+分享x0.6， 更新视频（内发布）提权[总值*1.5]
播放的权重更低，因为这部分是很容易通过标题党和灰色手法去增加播放量造假，因此给予的权重更低。相比播放量，B站更重视内容的质量和互动，即所谓的“素质三连”，点赞数、投币量、评论数等直接反应内容的好坏。在实际内容投放中，我们需要利用好这个公式来增加视频的曝光。
二、万里挑一：定性定量鉴别带货型up主
PUGV内容联合创作的步就在于寻找合适的up主。
什么称之为合适？需要根据我们的投放目标去进行评判。
以品牌宣传为主要目的，预算充足的情况下，找头部的up（例如百大up）进主行投放，这类up主粉丝体量大，能在短时间内提高品牌知名度，给店铺增加曝光。
以品效转化为主要目的，需要考虑到ROI，up主的选择不同，结果可能大相径庭，并非所有的UP主都适合做效果类的带货，因此需要结合数据进行具体的筛选。目前，B站月均活跃UP主数量达180万，要想筛选up主，首先要了解up主到底是谁？
（1）up主是谁？如何找到他们？
1）个人账号：这部分up主分为兼职和全职，是B站内容生产的核心动力，有创作动力且有极强的学习能力，喜欢在网络平台上分享自己原创的内容，如：*领域相关、兴趣爱好、个人生活、社会事件的观点态度。
出于非商业目的创作内容的up主对于商业合作更为敏感且慎重，对选品更为严格且主观，要想获得up主的认可，产品本身必须具有产品力。和这类账号合作是直接和本人沟通，合作价格好商量，没有中间商赚差价，合作成本会低，但由于up主本人并非*的广告内容制作，因此无法提供TVC/广告文案级别的内容。
2）营销公司的账号：已经签约了mcn，这类账号有专门的运营团队来设计内容，以达到商业变现的目的。和这类账号合作的价格一般比较高，且有固定的合作费用区间，毕竟有中间商赚差价，需要分一部分给机构。
3）官方账号：如靠着求饶火爆的“钉钉”，这一类账号涉及到品牌与品牌的合作，本篇暂且不涉及。
1）消费者在哪里，我们就要往哪里去
根据品牌类型和目标人群，选择B站中合适的社区进行推广。目前，从视频播放量Top5分区来看，生活、游戏、娱乐、动画和科技成为播放量前五的内容品类。
从视频投稿量来看，游戏区仍为投稿量更多的分区，但生活区的投稿量迅速增长，2019年同比增加近2倍，占总投稿量的30.5%，对比游戏区同比增长98%，占比37.1%。目前动画、游戏、音乐等B站“老三区”投稿量占比约为49%（对比2015年约为70%），而生活、科技、数码三区的投稿量占比约为38%，与前者差距缩小，且播放量占比已超过前者。
bilibili各分区内容量占比
bilibili各分区投稿量同比增速
生活、科技、数码这三区往往是广告投放的之地，但跳出惯性思维，可以破领域去寻找up主合作推广产品，将商业内容与知识结合，将是B站内容营销的一大趋势，例如科普区的回形针合作oppo手机充电，生物区的大佬芳斯塔芙和电动牙刷合作过，涨知识的同时顺便下了单，文化人果然连“恰饭”都与众不同。
【回形针PaperClip】为什么你的手机充电这么慢？ up主回形针是严肃科普视频创作者，这个视频从充电的原理出发，详细剖析oppo手机电技术的发展过程以及原理，更后带出oppo Reno ace强大充电功能的原因。
脊椎动物与牙齿细菌的亿万年斗争，究竟谁是胜利者？ 芳斯塔芙是B站古生物科普类up主，目前粉丝已过百万，运用科学知识来优雅的恰饭。这个视频介绍了脊椎动物与牙齿细菌的斗争史，普及了牙齿健康的重要性，更后自然而然引出电动牙刷，还附赠一堆参考文献，更后的效果也是出乎意料得好。
2）根据数据指标体系进行精细化筛选
目前品牌合作大部分投放在科技、生活、时尚等区域中，如2019年4月，雅诗兰黛白金粉底液“血洗”B站。往往品牌方会根据品牌或者产品的属性去寻找对应领域的博主，例如日化类产品去寻找生活区的博主。但目前这些领域的up主整体合作价格较高，导致ROI较低。
B站的内容营销目标分为2种：品牌宣传和品效转化。品牌宣传重在品牌曝光，占领消费者心智，而品效转化重在促进销售转化。这里需要强调3点：
适合在B站投放的商品是有产品力的、有个性的、新颖的。有黑料的产品，即使是百万大up主，也是带不飞的。
up主的选取是关键。up主是品牌和用户之间的沟通媒介。品牌通过和up主共创内容进行品牌推广和促进销售转化，并借助up主触及到更大面积的粉丝群体，因此up主的选取就决定了能触及到的目标群体。
内容质量决定了品牌的推广效果。B站用户的兴趣和消费需求更多元化。他们更包容，粘性高，爱互动，很挑剔，崇拜“实力派”，而非顶流和*，因此只有优质的内容才能吸引到用户，实现品牌力的切实增长。
站用户对商业化植入视频的态度两极分化。大部分用户都理解作为UP主也是需要收入才能维持不断创作的，对于自己关注的UP主推出商业合作视频，大部分用户都会表示认可，甚至会弹幕支持、评论甚至购买支持。
但如果UP主为了强行恰饭导致内容制作质量明显低于平时水平，或者合作的品牌方产品有着明显问题，而在内容中UP主却因为合作的原因避而不谈，就会被用户们斥为“恰烂钱”，进而影响到自己的信誉度。
B站up主十音发起关于up主接广告的接受程度
作为品牌方，要打入B站进行品牌营销，可以通过官方的2种方式：一是花火平台上的商业推广，即长视频品牌宣传；二是悬赏计划，即在视频和直播间中添加商品链接。
据透露，B站视频播放页面可能将商品链接以弹幕、浮层、icon等形式呈现，直播间则是在右下角出现购物袋形式。此外，UP主个人主页、动态页、专栏文章页以及视频播放页下方也可添加商品链接，目前还在内测阶段。
bilibili up主商业合作新模式
本篇着重讲解非官方的PUGV内容联合创作模式，即“视频+挂链接”合作模式：通过UP主定制视频做软性植入营销，再挂载商品链接，这是目前B站带货型内容营销更主流的模式。由于B站的中长视频可反复观看，因此这样的转化是持续性的，半衰期可持续1个月。
一位不愿具名的业内人士向亿邦动力透露了一组数据：一位百万粉丝级的美食UP主通过视频带货一款百元单价的食品，销售额达15万左右；一位半百万粉丝级别的UP主带货卖小家电产品，单条视频带来的销售额约在10万上下；一位1万左右粉丝的UP主单条视频GMV大概是1W~5W…大家都意识到B站是一个价值洼地，但对于如何做好B站营销投放还是很迷惑。
复盘了200+的up主合作案例，这是一份花费200w的经验教训，本文将从以下4方面进行实操指导：
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万里挑一：定性定量鉴别带货型up主
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一、B站的流量逻辑：好内容+好互动=好流量
在他的地盘就得听他的，想要有效“推广”，首先要了解这个平台的流量逻辑。
点：千人千面的feed页面。在分发逻辑层面，B站采用的是相对公平的流量分配机制，依托粉丝关系、兴趣推送的分发机制，根据用户关注话题等数据进行定制化推荐。用户会基于兴趣同时关注多个同领域的up，因此可以深挖垂直领域的up主，针对该领域up主进行密集投放，营造我喜爱关注的up主都在推荐这个产品的氛围，对用户进行多次说服，实现用户的短期品牌记忆。
第二点：视频的热门推荐，即扩大推荐池子。机器根据用户浏览习惯及视频的标签进行算法推荐（部分推荐的视频打上标签，如8千赞，5千硬币等）。搜索页面/相关用户首页出现哪个视频，要看视频的权重，视频的权重越高，该视频就越容易出现在搜索结果页面和相关用户首页。2019年4月份B站的视频权重算法有过泄露（如下所示），现在B站视频权重算法可能有一些变化。
视频权重=硬币x0.4+收藏x0.3+弹幕x0.4+评论x0.4+播放x0.25+点赞x0.4+分享x0.6， 更新视频（内发布）提权[总值*1.5]
播放的权重更低，因为这部分是很容易通过标题党和灰色手法去增加播放量造假，因此给予的权重更低。相比播放量，B站更重视内容的质量和互动，即所谓的“素质三连”，点赞数、投币量、评论数等直接反应内容的好坏。在实际内容投放中，我们需要利用好这个公式来增加视频的曝光。
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PUGV内容联合创作的步就在于寻找合适的up主。
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1）个人账号：这部分up主分为兼职和全职，是B站内容生产的核心动力，有创作动力且有极强的学习能力，喜欢在网络平台上分享自己原创的内容，如：*领域相关、兴趣爱好、个人生活、社会事件的观点态度。
出于非商业目的创作内容的up主对于商业合作更为敏感且慎重，对选品更为严格且主观，要想获得up主的认可，产品本身必须具有产品力。和这类账号合作是直接和本人沟通，合作价格好商量，没有中间商赚差价，合作成本会低，但由于up主本人并非*的广告内容制作，因此无法提供TVC/广告文案级别的内容。
2）营销公司的账号：已经签约了mcn，这类账号有专门的运营团队来设计内容，以达到商业变现的目的。和这类账号合作的价格一般比较高，且有固定的合作费用区间，毕竟有中间商赚差价，需要分一部分给机构。
3）官方账号：如靠着求饶火爆的“钉钉”，这一类账号涉及到品牌与品牌的合作，本篇暂且不涉及。
一般品牌方会通过自己去站内私信联系和mcn机构合作等2种方式去寻找up主，自己联系 > mcn ，如果联系上了个人账号，可以让其一下推荐圈内的朋友。
1）消费者在哪里，我们就要往哪里去
根据品牌类型和目标人群，选择B站中合适的社区进行推广。目前，从视频播放量Top5分区来看，生活、游戏、娱乐、动画和科技成为播放量前五的内容品类。
从视频投稿量来看，游戏区仍为投稿量更多的分区，但生活区的投稿量迅速增长，2019年同比增加近2倍，占总投稿量的30.5%，对比游戏区同比增长98%，占比37.1%。目前动画、游戏、音乐等B站“老三区”投稿量占比约为49%（对比2015年约为70%），而生活、科技、数码三区的投稿量占比约为38%，与前者差距缩小，且播放量占比已超过前者。
bilibili各分区内容量占比
bilibili各分区投稿量同比增速
生活、科技、数码这三区往往是广告投放的之地，但跳出惯性思维，可以破领域去寻找up主合作推广产品，将商业内容与知识结合，将是B站内容营销的一大趋势，例如科普区的回形针合作oppo手机充电，生物区的大佬芳斯塔芙和电动牙刷合作过，涨知识的同时顺便下了单，文化人果然连“恰饭”都与众不同。
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脊椎动物与牙齿细菌的亿万年斗争，究竟谁是胜利者？ 芳斯塔芙是B站古生物科普类up主，目前粉丝已过百万，运用科学知识来优雅的恰饭。这个视频介绍了脊椎动物与牙齿细菌的斗争史，普及了牙齿健康的重要性，更后自然而然引出电动牙刷，还附赠一堆参考文献，更后的效果也是出乎意料得好。
2）根据数据指标体系进行精细化筛选
本文标题：B站代运营哪家好？如何在B站做广告营销？
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